记者 周悦
2025 年上半年，几乎每一家人形机器人公司都在"秀肌肉"：打拳、跳舞、跑步、叠衣服、擦桌子 …… 各种 Demo（演示视频）轮番登场，成为大众眼中高科技的最新代名词。
进入下半年，风向变了。Demo 逐渐退场，订单成为新的焦点。
仅在过去的两个月内，已有多家公司陆续迈入"千台俱乐部"。据经济观察报不完全统计，优必选、宇树科技、智元机器人、松延动力、星尘智能、智平方、众擎机器人、加速进化 8 家企业，均披露了千台级订单。
根据公开数据测算，教育、展演类人形机器人售价多在 2 万至 10 万元，工业类产品价格普遍在 20 万元及以上。因此，千台级订单往往对应着亿元级合同。
例如，10 月初，智元机器人与龙旗科技（603341.SH）签下数亿元合作协议，计划部署近千台机器人。9 月以来，优必选中标 2.5 亿元项目；星尘智能披露与仙工智能的千台级合作；智平方与惠科签署 5 亿元协议，3 年交付超 1000 台；众擎机器人与多伦科技（603528.SH）签署合作协议，多伦科技计划 3 年内采购不低于 2000 台。更早的时候，松延动力宣布获得超 2500 台订单，合同金额突破 1 亿元。
这轮"签单潮"是多重因素叠加的结果。自今年春晚亮相以来，人形机器人频繁出现在公众视野，迅速建立起认知基础。同时，制造业、教育、文旅等行业的实际需求正在浮现，创造了一批可批量落地的场景。而在融资趋紧的背景下，不少企业急需"真实销量"撬动下一轮融资和估值。
千台级订单，正在成为人形机器人产业化的分水岭。它意味着，机器人不再只是实验室里的演示样机，而是开始进入真实的产业场景。
这个阶段，或可类比十年前新能源车刚被引入物流、网约车和政府示范项目时的情形——先验证能用，再考虑普及。而人形机器人真正走进家庭，成为大众消费产品，还需要经历产品优化、成本下降和用户习惯的建立等。
在人形机器人迈出产业化的第一步时，一些关键问题也浮出水面：谁在买？买来做什么？谁在卖？如何真正卖得出去？
一场从"拼 Demo "转向"拼交付"的销售战，正在悄然改写人形机器人的商业逻辑。
来自制造业、教育行业的大客户
在当前这波"签单潮"背后，真正具备"千台部署"能力的客户并不多，制造业和教育行业是表现突出的两个。
制造业需求更为刚性。智元机器人合伙人、具身业务部总裁姚卯青称，制造企业有千台级承接能力，关键在于行业的普遍痛点：招工难、人力成本上升、产线自动化程度不够、生产任务持续高压。在三班倒、夜班、重复劳动的岗位上，机器人一旦能替代人力，就具备批量部署的可行性。
过去，工厂普遍采用非标自动化方案。一旦产品型号更新，产线就得推倒重建。尤其对于 SKU 复杂、产品迭代频繁的代工企业，这种模式成本高、灵活性差。而人形机器人更像是一个"可训练的操作员"，更新模型或任务指令即可换岗，无需替换硬件。这种弹性部署方式，是人形机器人相较于机械臂的最大优势。
在与股东企业龙旗科技的合作中，智元 G2 机器人部署于其 PC 和平板产线，未来还将扩展至手机等高迭代产品的产线。
从成本结构看，在长三角等地区，一个一线工人的年综合成本约为 15 万元，若采用机器人在双班岗位替代人工，两年基本可打平成本。随着结构模组、核心部件的持续优化，这笔账在中国市场已接近可算，在欧美市场更具吸引力。
姚卯青称，当前人形机器人的投资回报率（ROI）不及成熟的机械臂系统，真正的价值在于补足那些无法标准化、仍需大量人力投入的环节。
制造业客户，不只是最大的下单者，也成为推动机器人迭代的隐形"产品经理"。
以星尘智能为例，创始人来杰告诉经济观察报，过去一年，他带队走访了上百家潜在客户，从化工实验室到高端制造车间，场景需求极为多样：有的希望机器人替代防化服进入实验空间，有的提出每两小时自动巡检细胞培养设备，也有团队测试跨国、跨省的远程操控能力，甚至设想将机器人应用于拆弹等高风险场景。
这些一线反馈促使星尘智能在产品方案上做出调整：一方面，星尘智能做"减法"，推出半身产品 S1-U。例如，在与工业机器人厂商仙工智能的合作中，双方联合推出"上半身机器 +AGV（自动导引车）底盘"的模块化组合，推动机器人进入工厂测试，适配仓储、制造、物流分拣、上下料、协作搬运等场景。
另一方面，在全身旗舰产品 S1 上，星尘智能做了"加法"，搭载 5 组深度摄像头、2 颗激光雷达与 1 枚补盲摄像头，配合边缘算力平台，进行高精度路径规划与任务执行，更好应对工厂中堆叠物料、狭窄通道等复杂工况。这种配置虽然抬高了单机成本，但有助于验证极限场景下的能力边界，为未来产品体系的建立提供标准。
与此同时，制造业头部企业也在思考如何拥抱人形机器人。10 月中旬，在杭州举办的一场具身智能学术会议上，"果链"龙头领益智造（002600.SZ）董事长曾芳勤在三小时的会议中一直都在记录技术要点。她告诉经济观察报，人形机器人一旦进厂，整个产线及生产流程都会重构，"公司从上到下都在学习"。
虽然曾芳勤未透露具体的部署节奏，但领益智造于 10 月 27 日披露，为多家客户提供人形机器人整机制造与代工服务，近期还接下某头部客户百余台的整机订单，并与强脑科技、北京人形机器人创新中心、智元机器人等多家公司深化合作。
不过，与卖方高调公布订单相比，制造业买方的声音仍显得微弱。
多位一线工程师告诉经济观察报，他们还未在工厂中真正见过人形机器人。即便在宣布大额采购的企业内部，一线员工对"为什么买""买来干什么"也缺乏清晰认知。
此外，一些签单背后也出现了类似早期新能源汽车行业的现象：部分订单来自股东企业或集团企业的关联方，或以框架协议形式签署，缺乏具体的交付计划与节奏。这些迹象共同指向一个现实：当前人形机器人的产业化进程，仍以供给驱动为主，真实需求尚未广泛建立。
与制造业不同，教育行业的人形机器人采购路径通常从"小额试点"开始，对技术性能的要求未必极致，但对教学适配、课程资源、现场演示效果有更高期待。如果说制造业期待一场效率革命，教育市场则提供了另一种可能性：人形机器人能否像当年的个人电脑一样，成为一种普及型教学工具？
多位教育行业机器人经销商称，采购流程普遍采用" POC "（概念验证）模式推进：前期先以 1 — 3 台不等的小批量部署进校园，用于文艺展演、教学展示或编程比赛，后续视学生反馈与课程融合度，决定是否扩大采购规模。受限于预算审批和采购流程，教育市场对"低门槛、高可用性"的产品更为敏感。地方教委、高校实验室等机构则通过"以赛促教"的方式批量引入人形机器人，成为推动订单释放的另一股力量。这类订单需求在一线城市更明显。
还有一部分小额订单流向了做二次开发和展演的公司。这些企业主动用机器人"造场景"——租赁、展演、文旅等并行推进。
一家从事机器人演艺的公司去年至今购入超过 50 台的机器人、机器狗，涵盖各类品牌，今年完成百余场演出，机器人更像"流动的广告位"。
经济观察报了解到，单台机器人日租价格在 4000 至 7000 元之间，较年初下调近三成，反映出机器人热度在今年的下降趋势。
交付才是试金石
签下订单，只是产业化的起点。真正的考验在交付环节。
10 月 26 日，松延动力宣布完成近 3 亿元 Pre-B 轮融资。7 个月前，这家公司推出面向开发者的 N2 机器人，至今已签下超过 2500 台订单，总合同金额超过 1 亿元。
松延动力创始人姜哲源告诉经济观察报，团队早期曾在质检中发现一批产品的脚踝关节全部漏装销子，他们第一时间对产线做了罚款处理，随后调整流程，将销子随来料预装，整体上线。
这是一个重要的转变。" 99% 的交付问题，根源不在工人，而在产品设计。"姜哲源说，相比实验室的技术打磨，真正进入交付阶段后，考验的是产品设计能力，并依赖一个能自我修正、快速迭代的生产体系。
交付的另一重压力来自供应链。松延动力的机器人核心零部件是自研，部分零部件来自外采。随着订单量增加，个别核心供应商开始出现产能吃紧的情况。松延动力通过推进多源备货等方式应对不确定性。
在积累了交付经验后，松延动力也成为业内少数公开详细扩产规划的公司之一。经济观察报了解到，目前其北京工厂单月交付能力超过 200 台，常州工厂一期预计在 12 月达产 300 台 / 月，第三座规划产能为 500 台 / 月的工厂也在筹备中。
在姜哲源看来，最重要的不是"晒订单"，而是交付的闭环能力。这包括从获得客户意向到收取定金、交付产品，再到回收尾款——整个商业流程是否真正跑通。松延动力将"确收"和"健康的现金流"作为关键指标，逐步摆脱早期对签约额的单一追求。
这种"从签单走向交付"的行业节奏变化，也体现在资本市场上。
多位投资人告诉经济观察报，2026 年的融资窗口正逐步收紧。头部团队基本已完成天使与 A 轮融资，下一阶段，谁能进入 B 轮及更高阶段，不再取决于团队背景和讲故事的能力，而要看产品是否真的落地、稳定交付。
北京机器人融资租赁股份有限公司董事李意培告诉经济观察报，这轮热潮也在悄然改变投资方的评估逻辑。年初行业只能看到 Demo 和宣传，现在看的是真实销量和回款能力。近期刷屏的"千台级订单"确实有助于估值，但最终比拼的还是谁能真正把机器人交到客户手中，并获得真实回款和持续复购。
加速进化副总裁赵维晨持有相似看法。他告诉经济观察报，2025 年上半年，行业曾经历过一段流量红利期，靠一条出圈视频就能拿到融资的情况同样存在，但这种模式很快失效。"大家越来越清楚，仅靠 Demo 没有意义，行业正在回归基本盘。"
与许多企业押注工业场景、试图通过签下大单快速放量不同，加速进化选择了一条更慢的路线，从教育市场切入。他们将机器人本体、图形化开发平台和配套赛事打包成整套解决方案，售往高校、中小学等机构。"就像当年装进教室里的第一台电脑一样，我们也想把机器人变成标配。"赵维晨说。
为了避免"签得多，交不动"，加速进化采取" 10 — 100 — 1000 "的分阶段交付策略，先一台台卖，然后是十台、百台。创始人程昊透露，团队曾主动拒绝一个 500 台的大单，只为稳住交付节奏。他表示，机器人这种高度集成的硬件，没有小妙招，必须靠扎实的工程、设计和供应链，一台台解决问题。在服务教育场景过程中，加速进化还建立了一套用户运营指标体系，不只统计出货量，也追踪机器人日活、复购率等指标，用以评估机器人的真实使用情况。
截至 10 月底，加速进化累计出货超 700 台人形机器人，海外市场出货占比超过 50%。
价格下探 急缺销售
当交付能力成为试金石，谁来把机器人卖出去，也成了新的竞赛。
走进任何一场机器人大会或产业对接会，最活跃的不仅是工程师，还有一群佩戴工牌、手持名片的销售人员：大客户经理、区域总监、渠道商务、产品顾问 …… 头衔虽异，任务一致：把机器人卖出去。
出货压力正在向组织结构渗透。经济观察报了解到，多家公司近期开出 30 万到 50 万元不等的年薪，招募销售团队。甚至有头部企业直接从投资方的零售体系"整条挖人"，用现成渠道快速搭建人形机器人版的 4S 网络。
渠道建设也在同步推进。有企业喊出"三年百城"的目标，也有公司围绕教育、制造和文旅三大应用场景搭建独立销售体系。目标很明确，把机器人真正推入校园、景区和车间。
价格下探，是另一场没有硝烟的争夺。
10 月 23 日，松延动力推出预售价 9998 元的"小布米"，成为业内首款进入万元以内区间的人形机器人。产品发布两天后，首批 500 台小布米在京东平台售罄。
姜哲源并不避讳外界关于"打价格战"的质疑。他表示，小布米的目标是打开一个全新的价格带，"如果我卖 4 万，别人卖 3.5 万，那是内卷；但我们直接把价格打到 9998 元，是为了试探新场景的可能性。"他解释，小布米采用轻量复合材料、自研控制器与核心部件，降低了整体制造成本。
外界也曾猜测，小布米是松延动力为冲刺四季度营收临时推出的" KPI 产品"。对此，姜哲源明确否认。他表示，此前确实设定过现金流转正目标，但因研发投入与团队扩张速度超预期，尚未实现。小布米的推出，是一次面向"需求侧"的主动探索，而非为了冲刺现金流。
一天后，加速进化发布了新一代入门产品 BoosterK1，定位具身开发入门级平台，售价 2.99 万元。相比之下，它更像是面向开发者的"轻量平台"，用于 AI 控制、仿真与教学实验。当天，该产品签下千台级经销订单。
程昊同样淡化"价格战"色彩，指出低价旨在降低开发门槛，当前行业更似早期 PC 产业，各家正依据自身定位进行差异化布局。他认为，人形机器人离真正的消费级产品尚有距离，在未来 1 — 2 年，它可能更多提供陪伴性情绪价值。
在定价策略上，星尘智能走的路径不同。来杰将售价 50 万元的旗舰机 S1 系列比作" S 级豪华车"。这一配置包含本体、遥操作和模型系统，用来验证产品的性能上限与环境适应力。他也透露，下一代更具成本优势的产品已经在研发中，计划从 S1 拆出多个模块，开发出覆盖不同预算与应用场景的子系列，就像 C 级和 A 级车型，这样才能跑出规模，满足中长尾客户的实际需求。
面对"行业明年会降温"的说法，姜哲源并不认同。他判断，2026 年反而是人形机器人行业加速放量的关键一年。一方面，宇树科技正在推进 IPO，将再次拉高行业关注度；另一方面，各家企业项目仍在密集推进，交付节奏明显加快。"无论从情绪还是业务层面看，明年都可能比今年更好。"
与此同时，出海也成为机器人企业拓展的重点方向之一。姚卯青表示，智元正在全球范围内构建经销体系，并与重点市场的本地伙伴共同推进产品的本地化设计与交付落地。他预计，到明年，智元的海外业务营收占比有望超过 30%。
人形机器人产业正从热闹的技术叙事中走出，迈向以订单兑现和回款能力为核心的产业化阶段。这一阶段比拼的，不再是谁更吸睛，而是谁能跑通产品、行业场景和交付的闭环。
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